2021年上半年，地产调控政策加紧，继三道红线、两集中之后，二手房限价、限地 价纷至沓来。导致融资难，三道红线是所有地产商必须跨过的一道坎；银行放贷难， 放贷周期越长，反向影响企业回款；购房者贷款难，二手房市场迅速降温，又反向 加剧一手房市场观望情绪。

严监管下，7月起地产销售增速转负，且热度持续下降，全年预计增速存压。根据国 家统计局数据，2018~2020年及2021年前10月，全国商品房销售金额增速分别为 12.2%、6.5%、8.7%、11.8%，21年7-10月转为负增长，2020年及2021年前10月 全国商品房销售交易金额分别为17.36万亿元、14.72万亿元。2021年初市场热度较 高累计销售表现较佳，但7月起销售增速转负，市场热度持续下行，整体市场表现低 迷。

房企为保障经营安全，加大推盘力度加速回款，但市场去化压力依然存在。刘鹤副 总理表示要促进房地产行业良性循环，预计未来政策环境有望向好。

房地产行业增速放缓，倒逼开发商向精细化管理转型。“三道红线”要求房地产企业 降低杠杆率，多个城市升级调控措施等诸多政策终结了房地产暴利时代。土地成本、 融资成本、管理成本等持续上行，以及各地限价指导政策，大幅压缩房地产企业的 利润空间。许多房企将数字化升级作为房企管理升级的方向之一。数字化转型升级 助力房企实现经营闭环，房企通过将拿地、建房、销售、管理等各场景进行数字化， 有利于实现经营闭环，提升协同效率、提升服务质量，同时为后续挖掘增值服务提 供基础。

明源云的产品和服务通过数字化手段帮助房企解决品质底线问题、经营管理问题等，帮助企业提升运营效率。政策倒逼房地产行业进入数字化转型，明源云或有机会进 一步扩大客户体量，帮助国企、百强企业以及中小型开发商实现数字化转型。现在 房地产市场面临销售压力、费用管控，数字化是明确的手段，开发商在在线化、营 销方面都是愿意投入的，明源云可以帮助开发商建立私域流量池，打通业主资源， 提高销售效率。

例如：明源云ERP解决方案通过采购管理、成本控制、项目计划、费用管理、销售 管理五大核心业务解决方案，满足房地产开发企业的常见需求，有效提升运营效率 和企业风险控制能力。从ERP销售数据看，成本系统升级帮助开发商节流。

国企的数字化转型意识越来越强烈，从一定程度上来说，有利于帮助公司进入国企 市场。在当前监管政策下，央企国企的优势相对比较突出。一方面，民企普遍受限 的融资能力导致在拿地阶段处于劣势，而央企国企在这里的优势更加显著；另一方 面，在运营管理方面，由于高昂的资金成本，民企不得不普遍采用高周转模式，在 销售竞争激烈时以价换量，而央企国企凭借极低的资金成本，可以更加稳妥的安排 项目节点，获得更多利润。明源云目前不断加速在国企领域的业务拓展。

政策的出台近一步夯实了房地产行业未来向头部集中的确定性，如何和大客户、头 部房企建立良好的合作关系、共建生态体系是重要问题。 由于房地产行业已经是成熟行业，受政策调控影响相对大，因此需要不断增强自身 抗风险能力，避免由于部分房地产企业因政策影响损失过大，导致对自身业务产生 负面影响。地产行业销售不太理想，虽然公司收入并不与销售情况直接相关，但仍 然需要考虑波动带来的影响。在风险管控方面，公司单一客户的最高应收款不超过 540万，民营企业最高预收款不超过500万。

房地产SaaS的应用场景由销售环节向业务链条的上下端拓展。房地产管理软件的前 身是ERP软件，后由部门级软件逐渐向集成软件发展。2010年起，传统企业纷纷向 云服务转型，房地产行业软件服务商也推出SaaS产品。房地产SaaS服务在面向客 户的销售环节率先起步，并逐步向供应链管理、工程质量管理、项目管理等业务链 条上端拓展，同时面向物业、资产管理公司等产业下端发展。

开发商通过销售类SaaS软件构建私域流量，拓展多渠道获客。开发商获客的渠道主 要包括自有销售团队和代理销售团队，开发商通过贝壳等渠道获取公域流量资源， 通过自有销售团队经营私域流量，通过销售类SaaS产品将私域流量与公域流量进行 分离，在经营私域流量以更低价格获取客户的同时，能够对销售渠道有更大的话语 权。

房地产行业处于SaaS化早期，各项业务场景的SaaS业务仍待开拓。我们统计了A 股房地产行业（申万行业二级）的116家上市公司，2019年营业成本占销售额的比 例约为69%，销售费用率约为3%，管理费用率约为4%。中国新房市场2020年销售 额17万亿元，SaaS产品助力地产产业链降本增效。销售类SaaS主要面向新房销售 环节，通过数字化手段构建私域流量助力获客，同时对中介代理环节进行数字化管 理。管理类SaaS主要帮助房地产开发商改进流程、提高效率、提高毛利，降低管理 成本及营业成本。房地产后市场的SaaS主要包括物业管理、资产管理业务的SaaS，资产管理中主要市场集中在商业营业用房和办公用房的管理。根据保利物业招股书 中引用的中指院数据，2019年中国物业管理公司总收入估计为5,167亿元。物业公司 由于规模相对较小，价格敏感，自购服务器需求较低，是天然的SaaS对象。

从房地产项目的生命周期来看，以客户关系管理为核心的销售环节是目前房地产 SaaS最主要的应用领域，在房地产项目管理领域，则主要集中在同移动化办公场景 相结合的领域，如移动协同办公、移动质检、移动验房等。在房地产核心的项目管 理环节，因为复杂性、个性化等原因，SaaS产品的渗透率较低。

图：房地产SaaS的应用场景

公司逐步完善产品矩阵，积极渗透地产生态链上下游，将之前分散的产品线规纳入 客户管理、供应链管理、存量市场管理和开发管理四大板块。云客和云链服务于开 发商主导的增量市场。存量市场管理包括云资管业务、云物业业务和云商业业务， 分别面向不同的存量资产种类。

云客是公司SaaS的成熟产品及优势产品，总结云客这几年的业务变化：

销售对象变化：从IT预算到营销预算，盘子更大了。过去主要通过集团ERP业务的 资源进行销售，由总部IT部采购；目前面向区域公司或城市公司销售，走营销预算。 由此，云客面向的目标市场也变为地产公司的IT预算和项目公司或区域公司的营销 预算，市场盘子更大，而且营销部门采购的功能会增多。未来还会从服务于售楼处 数字化到服务于地产公司的营销数字化，帮地产公司获客、做私域运营。

楼盘数大幅扩张、ARPU值也提升。覆盖的售楼处数大幅增加，20H1/20H2/21H1 分别增加3,399个 /2,901个 /1,200个。楼盘数增长的同时 ARPU值也在提升， 19H2/20H1/20H2/21H1分别为2.55万元/1.93万元/2.89万元/2.64万元，2017~2020 年ARPU值分别为3.69万元/3.84万元/4.08万元/4.46万元，整体是提升趋势，疫情期 间推出创新功能5G掌上售楼处并热销，同时带动成熟产品渠道管家的销售。

从市场空间来看，根据我们统计的116家A股房地产行业（申万行业二级）上市公司， 销售费用率约为3%，按2020年新房销售总额17.3万亿计算，对应5,000亿的销售费 用盘子。2020年云客收入6.69亿元，作为细分行业头部公司，收入量级还很低。 从目标楼盘数量方面，根据中国房协&禧泰数据统计，2020年全国未售楼盘15,277 个，已开工在售楼盘16,700个，已竣工在售楼盘21,195个。2020年总在售楼盘3.8 万个，加上未开盘的1.5万个楼盘，合计5.3万个楼盘。明源云2020年和21H1分别服 务1.50万和1.62万个楼盘，2017~2020年市占率快速提升，分别为7.3%、15.5%、 24.9%、39.6%。未开盘的1.5万个楼盘成为21年的重要增量。

再往后看，ARPU值会继续提升。目前云客有10多个功能，包括移动销售、渠道管 家、来访登记、渠道风控、云行销等，多数模块无优惠的价格约2~3万，全部买齐大 概30多万元/年，一般先配备2~3个模块（移动销售、来访登记、渠道管家），后续 再根据需求增加，目前买齐所有功能的售楼处占比还很小。新功能方面，20年年底 21年初开始推广VR带看功能。

从售楼处的管理数字化到营销案场业务数字化，通过构建私域运营，实现降本增效。 过去云客的产品主要是将售楼处的业务流程和管理进行数字化，将纸质化的流程线 上化，随着数字化深入，以及地产公司对去化需求增强，获客、营销效率提升、降 低成本变得日益重要。基于此，未来云客将提供产品+服务的组合模式，服务方面， 通过私域运营提升转化，再收取服务费。

云链成立于2015年，围绕工地的业务场景。20年年中之前走过一些弯路，销售模式 采取推单项目多模块，在业务拓展中，云链使用比较多的模块和关注点是项目质量、 管理流程，导致可复制性较弱。

2020年年中进行策略调整，聚焦品质条线的核心产品功能，同时提高单产品标准化 程度，使得客单价有所下降，而覆盖的工地数量快速增加。20H2和21H1工地数分 别同比增长95.2%、81.8%，21H1工地数新增1,900个达6,000个。根据中国建筑业 协会发布，截至21年6月底，全国有施工活动的建筑业企业115,066个，同比增长 12.03%，云链覆盖的工地数仍有很大增长空间。

目前云链数字化管理方案贯穿地产行业的房屋建造、验收交房到入住维保全过程， 核心产品包括工程质检、移动验房和移动客服，单模块价格约2万左右。移动验房是 为房企进行房屋质量验收和交付的移动工具，覆盖房子交付验收的全生命周期，包 括专项检查、模拟验房、工地开放、正式交付四个环节。工程质检是建设单位与监 理和施工方的实时在线协作平台，该平台以质量、安全、进度为工程管理重点，同 时包含与成本、设计等业务的协同，通过AIoT物联网集成各类智能硬件，打造软硬一体的数字化工程管理平台。

接下来，云链将围绕建造管理业务场景布局新产品，涉及以计划进度管理为主线、 以品质为核心、以事务管理为保障的产品。具体包括：在施工建造环节的工程进度 管理、成本协同管理、安全生产产品，在交付维保环节的服务自动化、企微客服通、 业主大厅产品。进度管理方面，将计划跟进度关联、进度跟供需关联，从而让整个 工地现场进展的细节都能通过数字化方式呈现。成本协同管理方面，提供一套工具， 将成本动态变化进行线上化。安全生产产品，产业开发和城市建设的需求比较多。

公司对国企客群的覆盖积累已有多年，今年开始从战略上加快对国企客户的服务， 加快不动产更多场景的数字化。一方面，自去年8月国资委发布《关于加快推进国有 企业数字化转型工作的通知》，国有企业数字化转型正式开启，另一方面，行业监 管对国企影响相对较小。截至21H1，云资管和云物业合计在管面积约19,000万平方 米，同比增长113.5%，在管面积迅速增长。

从公司梳理的国资国企不动产市场来看，主要包括存量经营类（商办、商业、产业 园区等）、城市更新、物管社区服务类，每块市场都很大，如全国各类产业园区有 1.5万个，城市更新方面，按目前地产500万亿元的总存量，按2%更新转化计算，大 概是10万亿元的盘子。

公司过往已与大部分央企开发商的下属地产开发公司有合作，后续致力上升到集团 层面合作、以及未覆盖到的央企、地方国企。在97家央企中，有21家央企开发商， 公司已与大部分集团下属开发公司有合作。如中国交建旗下拥有众多地产、建筑等 与不动产相关的公司，明源云已签约其中的中交城投、中交海投等企业，均为POM+ 云链套装方案。

针对以国企为主的资产方，先打造标杆客户。公司陆续签约多个标杆大客户，如中 国融通、人保、首农、珠江实业等国企客户。结合客户业务整体规划为其提供线上 资产管理数字化方案，可合作的方向包括企业经营、投资管控、项目建设、资产管 理、产业运营、行业智库等多方面。

天际开放平台于2020年11月正式发布，是未来非常核心的战略，致力于打造成为地产产业链数字化的基础设施。天际开放平台打通多年积累的ERP平台和技术加持， 统一入口、业务、数据，构建解决方案、IaaS、PaaS、OP软件、SaaS、交付和服 务的开放生态体系，实现“开放、共赢”的战略目标，同时实现供应商、开发商等在线 化的网络协同，通过数据治理，在供应链和客户中台领域起到产业路由作用，为客 户提供更多场景化SaaS产品。

天际开放平台战略是SaaS+PaaS+生态，核心是企业PaaS平台，实现SaaS产品矩 阵化、PaaS产品平台化、客户定制生态化、产品+定制平衡。SaaS产品矩阵化：包 括将住宅领域ERP产品的SaaS化，深化现有SaaS产品，开拓新领域新SaaS产品。 PaaS平台产品化：推出5个套装产品，可以独立销售。客户定制生态化：通过天际 开放平台，赋能生态伙伴实现客户定制开发，尤其是对大客户的非标需求。产品+ 定制平衡，SaaS、PaaS产品根据客户反馈，持续迭代进化，针对客户定制化需求， 通过生态合作实现。

通过0代码赋能一线顾问，提高服务效能；通过低代码赋能SaaS产品，通过将ERP 和SaaS产品在天际平台重构，快速响应客户需求；通过5大套装产品赋能客户IT和 生态伙伴，实现客户个性化需求。五大套装产品包括超级工作台（统一所有的个人 工作台，统一企业对客户的服务界面）、开发套餐（核心是低代码能力，开发商和 伙伴可以快速提升效率，且全部过程都是在线化）、数据套装（未来是大数据时代， 数据实现实时打通）、流程套装（所有的流程一套一体）、集成套装（将大量的应 用互通互联）。

灯塔计划、繁星计划、生态计划推进天际开放平台。灯塔计划打造头部标杆客户， 通过解决方案团队与客户IT部门、科技公司共建。繁星计划是推动开发者的社区， 让更多开发者进入天际开发者的阵营。生态计划是通过产业赛道里的SaaS产品和 ERP产品连接C端B端G端客户，聚合整个生态的力量来完成，上游连接华为云、企 微等IaaS厂商，下游连接生态定制的伙伴。

公司的ERP、几乎所有SaaS产品（除部分云客产品外）已在天际上进行重构，同时 向客户IT团队、第三方房地产开发商以及业务合作伙伴开放。但所有开发商的底层 架构全部换成天际还需要一定时间。天际开放平台有两个版本，一个是基础版本， 一个是开发版本。基础版本是零代码的PaaS平台，目前合作的开发商数量达到1,500 家，进一步赋能一线的顾问和客户IT团队；开发版本是低代码，适用于有一定自研 能力和开发能力的开发商，使用开发版本的开发商目前不到20家，包括部分头部房 企如阳光城、东原、奥园等。

对天际的投入持续加大，预计年底团队超400人。（1）天际可以提升公司的研发效 率，丰富ERP解决方案和SaaS产品；（2）通过打通天际开放平台积极渗透产业链 上下游，将之前分散的产品链进行有效整合，以迎合客户需求，进一步优化大客户 的定制服务，同时促进和头部百强开发商，特别是有自研能力的开发商和公司的关 系更加紧密，进行生态共建；（3）对于中小房企，可以通过使用天际开放平台解决 一些个性化定制的需求；（4）当产品完善成熟至一定程度以及渗透率不断提升后， 可以结合更多的通用厂商技术，适配地产行业的产品，服务于开发商，按年收取订 阅费。

图：天际开放平台

明源云成立早，在地产数字化领域积累深厚，产品矩阵丰富，客户覆盖度广，渠道 及实施团队完备，在地产ERP和SaaS领域市占率均排第1，领先优势明显。垂直领 域的竞争对手体量都比较小，通常只有部分业务重合。 云客的主要竞争对手包括思为科技、旺小宝、元度科技等。思为科技优势在社交营 销，是腾讯SaaS加速器首批成员。旺小宝胜在智能话机、渠道引流等方面。元度科 技主要做移动CRM案场管理系统。

思为科技成立于2011年，总部位于深圳，主要集中于房地产企业数字化营销领域。 在全国拥有19个办事处，同时在美国、马来西亚等海外市场有项目落地。思为于2016 年、2017年、2019年、2021年分别完成A轮、A+轮、B轮、C轮融资。思为于2019 年入选 “腾讯SaaS加速器” 首期成员名单；2020年思为科技与企业微信达成合作， 成为企业微信首家房地产数字化营销SaaS服务商。通过“思为营销云”与企业微信的 扫码添加、名片分享等多种途径，帮助置业顾问直接触达客户并维护，同时建立房 地产开发商的官方私域流量池。

旺小宝的前身创立于2009年，并于2013年推出“旺小宝智能话机（1.0版）”，以餐饮 智能话机业务起家，在地产方面围绕房地产最核心的案场及社区业务，产品矩阵包 括八大产品：“AI语音来电管理系统”、“智慧CALL客管理系统”、“智慧渠道风控3.0” 、 “线上售楼处”、“智慧引流平台”、“智慧社区地震预警系统”、“旺小宝在线开盘系统”、 “旺小宝VR全场景解决方案”。

元度科技2013年成立于成都市，主要做移动CRM案场管理系统。主要产品包括：好 多客（市场拓客的渠道营销平台）、抢客宝（实现客户资源深度挖掘和通盘通客）、 X-FILES（移动售楼平台）、云开盘（基于小程序的第二代网络开盘平台）。元度 云案场已经进入全国20多个中心城市，覆盖40余家全国百强地产，与万科、华润等合作，落地1,000+个项目。

云链主要是建筑工地的流程管理，包括质检、验房等，面向房企销售，可比公司有 广联达、智建云。广联达主要面向建筑方，主要是造价计算，公司与广联达是战略 合作关系。

广联达：成立于1998年，是数字建筑平台服务商。围绕工程项目的全生命周期，为 客户提供数字化软硬件产品、解决方案及相关服务。公司业务覆盖设计、造价、施 工、运维、供采、园区，以及金融、高校、投资并购等领域，涵盖工具软件、解决 方案、大数据服务、移动APP、云计算服务、智能硬件设备、产业金融服务等多种 业务形态。拥有员工8000余人，在全球建立80余家分子公司。

智建云：2011年成立于广州，专注于工程现场管理，产品包括移动验房和工程管理 App，服务超过500多家知名房地产和建筑企业。

云空间（云资管、云物业）的可比公司包括四格互联、匠人科技、新视窗等。

四格互联：于2013年创立于深圳市，定位不动产数字化综合服务商，围绕不动产的 本体数字化、业务数字化、价值数字化三大方向提供平台设计与开发、平台运维、 平台运营、平台安全咨询等全方位综合服务。产品涵盖不动产领域的资产管理、资 产经营、物业管理、CRM、合同管理、收入管理、支出管理、业财税一体管理、大 数据应用等专业系统，提供数字化资产管理、数字化经营管理、数字化收支管理、 智慧园区、智慧楼宇、智慧社区、智慧医院后勤、智慧公园等数字化解决方案。截 至2021年，四格互联员工规模超过700人，其中产研综合团队550人，研发投入累计 超6亿元，总部级企业深度合作逾1500家，服务遍布全国30个省市的45000多个项目， 服务面积超20亿。

匠人科技：成立于2015年，是商办地产数字化综合服务提供商。产品体系包括 CREAMS（资产经营系统）、LikeCRM（招商客户画像系统）、来客推广（招商推 广获客工具）、万楼数据（商办地产大数据平台）和经纪互联（经纪人作业工具）。 「CREAMS」已覆盖北京、上海、广州、深圳、杭州、成都等22个城市，服务楼宇 数量超 16,000 幢，管理面积超2亿平方米；「LikeCRM」和「经纪互联」目前累计 覆盖数千个招商部和数万名商办地产经纪人。陆续获得启赋资本、硅谷银行、晨兴 资本、红杉资本中国基金等多家知名机构的投资，近期完成由挚信资本领投近亿人 民币B2轮融资。

新视窗：2004年成立于杭州，专注于智慧物业，提供智慧物业解决方案，助力物业 企业数字化转型。业务覆盖全国200余个城市，核心产品智慧物业管理系统在管项目 （小区）数量达到10,000个以上，服务业主超过2,000万人。近年来公司业务快速发 展，年复合增长率超过30%。

瑞信行：2013年成立于深圳，专注于写字楼工商物业领域的房地产顾问服务公司。 业务涵盖咨询顾问、租售代理、资产运营、品牌推广四大板块，基于聚焦工商需求着眼运营策略-提供全链条解决方案，与招商蛇口、星河、万科、卓越、汉京等工商 开发领域客户建立长期战略合作关系。

ERP的竞争对手包括金蝶，用友、SAP等通用型ERP厂商，以及竟优、爱德数智、 盟拓等，明源云在垂直领域市占率排第1。

竟优：1987年成立于马来西亚，2002年登陆中国，陆续建立上海、北京、广州、武 汉等分支机构，在全球拥有6000多家房地产企业客户。致力于为房地产开发及资产 经营管理提供信息化和数字化解决方案，满足住宅、城市综合体、商业街区、写字 楼、产业园、专业市场等多种业态的管理需求。产品包括地产ERP、资管ERP、云 资管（招商、租赁、运营服务）、云工程（质检、计划、协同）。国内客户包括万 达、龙湖、中海、旭辉、华夏幸福、新城控股、京东产发（京东旗下提供基础设施 资产管理与综合服务的子集团，提供仓库、智能产业园、数据中心等综合解决方案； 在2019年、2020年为京东产发打造了成本管理、计划运营系统，2021年合作建设基 建工程管理平台（现代化高标准仓库、智能产业园等））、美团（打造美团基建业 务成本管理数字化体系）等。

爱德数智：成立于2006年，专注于不动产数智化转型领域的管理服务，为房企提供 产品、服务、咨询三位一体的数智化解决方案。拥有两大自有技术平台：智海（Data&AI） 和智云（云平台）；三大产品线：数据中台，数智化运营管理平台，以及投资、开 发、运营板块为代表的不动产全生命周期数字业务管理平台。已服务平安不动产、 中航信托、万科、碧桂园、保利、融创、中海等1000多家不动产领域的资管类、金 融类以及地产类相关企业，同时与IBM、华为达成深度战略合作。

盟拓：总部位于苏州，以客户需求为导向，形成“80%产品+20%定制=100%适配”的 产品战略，形成地产、零售、医疗、制造业等多元协同的客户战略。客户包括恒大、 融创、世茂、保利、绿城、星巴克、强生、屈臣氏、联合利华、达能、立邦、施耐 德等。

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