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2023 年 6 月 21 日汤臣倍健（300146）发布公告称公司于 2023 年 6 月 20 日接受机构调研，兴业基金钱睿南 蒋丽丝 姜涵予 张诗悦、大成基金魏庆国 朱亭霖 郑少芳 李燕宁参与。
具体内容如下：
问：2022 年公司境内线下收入同比下滑，VDS 行业是否正增长
答：欧睿数据显示，2022 年中国维生素与膳食补充剂行业零售总规模为 2001 亿元，增速约为 4.9%。
中康 CMH 零售市场数据显示，2022 年中国药店膳食营养补充剂整体增速为 -1.7%，汤臣倍健增速为 3.2%。
问：消费环境不好，可选消费压力大，公司有无感受到消费力带来的压力？
答：今年以来从行业零售终端和主要电商平台的销售表现来看，比预期更强一点，后疫情时代在行业渗透率有所提升的同时，消费习惯在逐步构建 Q 今年以来 " 健力多 " 销售表现
2023 年 Q1, 公司 " 健力多 " 品牌收入同比下降，Q2 开始逐月有所改善今年内期望其收入恢复正增长。
问：除健力多外其他大单品发展如何
答：2022 年，公司 "Life-Space" 国内产品实现收入 3.03 亿元，同比增长 64.42%；境外 LSG 营业收入为 1.72 亿澳元，同比增长 26.56%。" 健视佳 " 品牌实现收入约 3 亿元，收入增速均达 70%+。今年以来，VDS 行业养肝护肝品类增长很快，进入阿里、京东、抖音等主要电商平台前十大品类。公司每年在多品牌矩阵下有不同的品牌聚焦及策略，保证公司在未来 2-3 年内获得一个比较稳定的持续增长。
问：公司线下药店渠道还在扩门店数量吗
答：随着药店行业的连锁化率提升、行业内并购整合等，公司线下药店渠道覆盖门店数每年均有一定增加。
问：公司线下渠道壁垒体现在哪
答：行业线下渠道的准入门槛相对较高，龙头企业的先发优势比较明显。公司在药店渠道已构建竞争壁垒，市场份额达 30%+，拥有优质的经销商和零售终端资源，通过实施大单品战略、线下销售变革等稳步扩大在线下渠道的竞争优势。同时，公司高度重视对品牌资产的投入，实施 " 科学营养 " 品牌战略，全方位夯实强品牌战略。
问：公司在线上渠道费用投入增加的原因
答：过往两年看，公司线上直营收入占比提升带动公司整体毛利率提升， 短期也带来费用率提升。一方面，公司平台费用等与线上直营收入直接关联，另一方面，公司媒介投放兼顾品牌和运营，在品牌建设方面保持持续稳定的投入。预计未来两三年内，公司销售费用率保持在 35%-40% 区间，预计今年接近区间上限。
问：公司线上渠道占比情况
答：2022 年，公司境内主营业务收入中线上渠道收入占比约 38.9%。
问：公司线上渠道盈利能力情况
答：总体来看，公司境内线上渠道净利率低于线下渠道，其毛利率高于线下渠道，线上高毛利率一定程度会抵消费用率影响。2023-2025 年公司对所有 BU 净利率确定了明确的提升目标。
问：是否行业线上渠道增速更快
答：新消费人群带来的销售增量主要在线上渠道。线上渠道竞争激烈，市场集中度较为分散，新锐品牌大多从线上开始发力，特别是随着抖音、快手等兴趣平台的兴起，更多新品牌在崛起，扩展了新消费人群，渗透率继续提升，为整个行业创造了增量。
问：公司线上各电商渠道的分布
答：公司线上渠道销售按不同客户类型划分为 B2C 直营、B2B 直供和 B2B 分销三类。2022 年撇除境外 LSG 外，公司 B2B 分销收入约占线上渠道收入的 1~2 成，在阿里、京东平台的收入（包括 B2C 直营和 B2B 直供）占比约 6~7 成，在兴趣电商的收入占比提升至 1~2 成。
问：公司在抖音平台的盈利能力情况
答：分平台看，目前公司在京东、天猫平台的盈利能力相对好于兴趣电商平台。抖音、快手属于直播电商，平台行业直播的销售占比达 9 成左右，因此涉及的坑位费、达人佣金等费用相对较高，现阶段以付费流量为主，影响盈利能力。但抖音、快手是很好的教育场和转化场，更多渗透到三线以下城市，对行业的消费频次提高和人群扩大有利。
问：公司如何看待行业线上竞争格局
答：整体来看，行业在线上渠道保持增长态势，伴随消费人群购物习惯、触媒习惯等的变化，线上电商平台流量也在发生变化，近些年抖音、快手等新电商渠道发展很快。因线上渠道的准入门槛低且电商平台多元化，各品牌竞争激烈，行业在线上渠道的集中度低。趋势来看，行业规范化程度将进一步提高，龙头企业受益于行业整合的大环境。
问：公司境外收入增长情况
答：2022 年，公司境外收入占公司整体营业收入的比例约 14.7%，主要为子公司 LSG 和香港佰弘（负责 "BYHELTH" 品牌运营）贡献。其中，2022 年境外 LSG 收入澳元口径同比增加约 27%，主要为跨境电商渠道收入快速增加带动，该渠道收入占比超 60%。益生菌品类属于长赛道，近几年在各渠道都增长较快，2022 年成为阿里平台行业第二大品类，"Life-Space" 品牌进入阿里平台前十大品牌。BYHELTH 品牌定位汤臣倍健海外版，2022 年实现收入约 3 亿元，收入增速达 70%+，在奶蓟草、褪黑素等品类表现亮眼，将持续加深品类渗透率并不断延展产品线。
问：公司成本波动的影响
答：全年来看原料成本影响存在不确定性，目前预计对公司整体毛利率影响 1 个点左右。
汤臣倍健（300146）主营业务：膳食营养补充剂的研发、生产和销售。
汤臣倍健 2023 一季报显示，公司主营收入 31.08 亿元，同比上升 36.3%；归母净利润 10.3 亿元，同比上升 55.27%；扣非净利润 9.95 亿元，同比上升 46.06%；负债率 13.77%，投资收益 3689.74 万元，财务费用 -1397.83 万元，毛利率 70.32%。
该股最近 90 天内共有 9 家机构给出评级，买入评级 6 家，增持评级 3 家；过去 90 天内机构目标均价为 28.71。
以下是详细的盈利预测信息：
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